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- 営業プロセスの再構築
- 営業の効率化
- 顧客のニーズの把握
- 提案力強化
「営業のやり方を変えたい」「顧客のニーズを掴みたい」「営業効率をもっとあげたい」「営業に提案力をつけたい」など、営業部門には必ずこういった課題が存在します。
また、経営者への課題調査でも、「営業強化」は常に最重要課題として認識されています。このビジネスを行う上での永遠の課題ともいえる営業強化はなぜ進まないのでしょうか。それは、顧客のニーズおよび顧客自体が絶えず変化するからです。
セブン＆アイホールディングの鈴木会長が言うように、川の向こう岸を走る顧客に対し、今の顧客の位置に商品・サービスを投げても届くころには、もうそこに顧客はいません。走る先を予測して投げなければならないのです。
売り込み営業からコンサルティング営業・提案営業のプロセス構築
顧客満足度をあげていくには、ひとりひとりの営業スタッフが顧客に「課題を解決する」という意識を持ち、顧客の課題解決のための提案を行う必要があります。具体的な提案に結びつけるための営業プロセスを提案します。
関係性としての営業プロセス
営業プロセスとは、顧客との関係性を意味します。長期的な成功収めている企業は、必ず顧客との強固な信頼関係を築き上げたプロセスを持っています。
顧客との信頼関係を構築するためのプロセス作りをサポートします。
Webとリアルをミックスしたプロセス構築
営業スタッフは重要な提案活動に注力し、初期アプローチや定期的な情報配信などは顧客データと連動させたWebテクノロジーを活用することによって、訪問の欠如、提案活動の不備、情報の欠如などの問題解決に大きな効果が期待できます。
営業スタッフが顧客との接点をもっと増やし、提案からクロージングに注力できるような仕組みとプロセスを提案します。
コーチングの要素を取り入れたコミュニケーション技術
顧客と信頼関係を築き、よき相談相手やパートナーとなることも、提案営業における重要な役割のひとつです。その最大のポイントは「コミュニケーション」です。相手の気持ちを引き出し、課題を引き出すコーチングの要素を取り入れた営業コミュニケーションスキルをサポートします。
